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中小零細企業のインサイドセールス攻略法

インサイドセールスってなんなんだ?

インサイドセールスってあまり聞いたことないけど、

ビジネス界隈では当たり前のように話されているって

知っていました?

これからしばらくは日本はコロナ禍ですから、

そんな日本に最適な営業手法がインサイドセールスなんですって。

じゃあ、そもそもそのインサイドセールスってなんなの?って話ですけど、

今までの営業と何が違うかって話した方が早いです。

 

フィールドセールス

これは一般にいう外回り営業のことをこういうんですって。

インサイドセールスの対義語です。

フィールドっていうくらいだからそんな感じなのかなって気はしますけど、

顧客開拓でルートセールスとかはそういう感じですよね。

 

インサイドセールス

で、これに対して、外を回らないで部屋から出ないで営業するのを、

インサイドセールスっていうんですって

まんまですね。

オンラインオフラインは関係なく、

外に出ることなく内勤営業って感じでやるとインサイドセールス!

そもそもは企業対企業(BtoB,B2B)において、

国土の広いアメリカでは外回りが大変で室内からアプローチ

っていうのが通説で、それが発展していたったとのこと。

 

え?じゃあテレアポ営業のこと?

広い意味では間違いなくそうですよね。

ただ実際はそういう意味では使われておらず、

まだ顧客に至らない見込客という、

お客様になりそうな人たちと、

人間関係を構築をして、顧客に押し上げる遠隔営業。

これをインサイドセールスって言うんですって。

なので端的に言って、

電話、ネットでのルート営業

これに尽きると思われます^^

優秀な営業マンは普通にやっていることだと思いますけど、

アメリカで流行ってきて日本でも盛り揚って来ていると言うことのようです。

 

中小零細企業、協会やコミュニティがどうインサイドセールスを取り扱うか

新しい営業手法と言う訳ではなさそうですが、

コロナで直接会えないんだから、そうやるしかない

ってそうなっているのが正直なところなのだと思いますが、

そっち方向が注目されて進むのは明白ですよね。

そんな中で大企業は労力とお金をかけて色々できると思います。

インサイドセールスに特化したサービスなんかも、

結構前から出てきていて、

今が好機とバンバン売出しにかかっています。

需要と供給の渦巻きがグルグル広がっているんですね。

なので、急に?インサイドセールスって騒がれているのですが、

我々中小零細企業がこのインサイドセールスをどう使うか。

中小企業のインサイドセールスはコレ

それは

コミュニティを使う

これが答えになると思います。

 

コミュニティを使う理由

理由なんですが、

そもそもインサイドセールスのキモは

電話やメールやSNSでのやり取りできる関係性を担当者と作ること

コレなんですね。

 

通常顧客の場合

で、通常の顧客に対しては、

今までも電話やメールなどでやり取りしてますよね。

コロナなので、直接会えないから色々zoomやらGoogle meet やら、

顔見ながら商談していますよね?

ちょっと緩んだら会いに顔だしてる感じですかね。

だから、通常顧客に対してのセールスは、

今までの延長線上にあるんですよ。

 

見込客の場合

コレに対して、繋がりはあるけどそこまで親しくない

って友達以下知り合い以上って関係性の

顧客っていうにはちょっと言い過ぎ的な見込客さんが、

今回1番のターゲットな訳ですよ。

この人たちへのアプローチってのがこの

インサイドセールスで最も頑張るポイントです。

ここをいかにインサイドセールスするか。

それがコミュニティの活用なのです。

 

コミュニティをどう活用する?

最初に言っておきますが、

BtoB(企業対企業)でもBtoC(企業対消費者(個人))でも、

結局人と人との繋がりなので、

やることは一緒です。

 

コミュニティ活用の仕方1

対企業の場合は、

部署とか担当とか役割分担が明確なので、

そこにたどり着けなければゼロというのが厄介なポイントです。

ただ、結局企業の担当者もネットで検索はする

リサーチってヤツですね。

なので、自社の商品で魅力的な商品であれば、

その魅力をきちんとネット上に開示して、

後押しできるおまけ的なものや付加価値をつけて、

情報を受け取れるような環境を用意する必要があります。

逆にコレさえ用意できれば、繋がりが持てるわけです。

具体的に言えば、

やすひさはコンサルでもありまして、

協会コンサルという商品があり、コレを売り出したいと思っています。

その為に、受け入れとして、

無料で『協会設立100リスト』PDF版をお配りしています。

で、情報をお渡しする為にメールアドレスを登録いただきます。

まあ、コレは興味がる人がいればって感じの、

マニアックな商品ですから、

とりあえず、やすひさが発信する内容で役立ててもらえたら

って形で関係性を築く為に

ギブアウェイで情報をお渡ししています。
(一方的に与える。ギブアンドテイクのテイク(もらう)がないやつ)

こんな形で知り合いからお友達未満(見込客)との関係性を築いています。

もちろん、お友達(顧客)もその中にはいますよ。

そうして関係性を築いていくことで、

ここの商品買ってもいいなって思えるタイミングが来る訳です。

まあ、来ないかもしれませんけど、

少なくとも、繋がりは持てるし持ち続けられるんですね。

でも、コレではコミュニティとは言い難いですよね。

繋がりという意味ではコミュニティと言えなくもないですが、

できればもっと深い結びつきが欲しいですよね。

 

コミュニティ活用の仕方2

そこでこんな会をやすひさはやっています。

日本協会協会 です(笑)
https://kyokai.fans.ne.jp/kyokai-kyokai/

協会の協会なんですね。

協会に興味のある人やすでに運営している人が参加できる会です。

遊びに来ようと思えば「協会に興味あり」って言えばOKです^^

残念ながらというかコレからの時代のスタンダードですが、

zoomを使った遠隔での種交流会です。
https://kyokai.fans.ne.jp/kyokai-kyokai/event/

ここで、一緒に講義を聞いてその後感想を言い合って、

学びつつも仲良くなっていけるような、

少しずつ近くなる感じのコミュニティです。

なので、

インサイドセールスと言っても、

ネットを使って商品のコミュニティをつくって、

そこに興味がある人たちとだけ

少し仲良くなって人間関係を作っていけば、

成立するものだと思いますよ。

 

コミュニティ活用の仕方3

もっと簡単(実はそうでもないけど)なのは、

今ある別のコミュニティに入ってしまうことです。

なるべく自分の顧客になりそうな人たちが多そうなコミュニティ。

ここに入ってしまうことでその人たちと人間関係が作れます。

とは言っても、そこまで簡単ではありません。

探すのも入るのも割と簡単だと思います。

探せば結構あったりしますからね。

お金を払う必要もあったりするかもですが、

それもそこまでハードル高くないですよね。

そこではまず人間関係を作るのが大変です。

コミュニティのみんなから見たら、

自分はよくわからない謎の人物。

わざわざそんな人に近ずく人はいません。

なので、オススメのやり方をおしらせします。

それは、そのコミュニティで、

皆が嫌がる業務を率先して引き受けて、とにかく一生懸命やる

今は遠隔での参加がメインでしょうけど、

それでもコミュニティ運営にはそれなりに労力がかかります。

そこで、めんどくさい仕事を探して率先してやるんです。

代表に直談判すれば、大体何か仕事(業務)をくれますよ。

見えないところで頑張っていても、

それは狭いコミュニティ内ではやっぱり見られています。

大体1年もやれば、周りはわかって来ますよ。

運営側の人は特にわかってきます。

インサイドセールス(遠隔)だと、

もうちょっとかかるかもしれませんけど

それはそのまま信頼に変わっていき、

人間関係の中でももっとも高位の信頼とか信用に変わります。

きっと運営側として迎え入れてもらったり、

重要なポジションを任されたり、

一般メンバーと関係をつくる上でも、

圧倒的に信頼されやすくなると思います。

 

まとめ

対企業も対個人も特にそんなに変わらず、

ある程度の自動化を促しながらも、

人間関係というか、関係性が一番大事です。

今回の話は、企業だけに限らず、

商品の種類で個人向けにも同じことが言えます。

インサイドセールスと難しく考えずに、

きちんと流れを作って、関係性を作る為に、

ギブアウェイの気持ちで、

情報を一生懸命伝え続けたり、

皆が嫌がる業務を率先してやったり、

そうしていくことが大切なんだと思います。

そんなことでしか、

関係性なんてできないですからね。

 

というわけで、

最終的なインサイドセールス攻略法は、

コミュニティを活用して、

ギブアウェイで一生懸命やる

って話でした。

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最後に


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執筆者 プロフィール


やすひさ てっぺい

  • 1975年3月28日牡羊座、A型
  • 鹿児島県種子島生まれ
  • 日本大学経済学部産業経営学部卒

今、日本の飲食業界だけでなく、コミュニティ構築、協会運営などでも最も注目を集めている一般社団法人日本唐揚協会の創業者

独自のWEB戦略で、公開より半年間に唐揚げ好き(カラアゲニスト)1,000人以上の会員を集め、現在150,000名(2020年6月現在)を超える世界最大のファン協会組織『日本唐揚協会』を運営

多い時は10万人以上を集めるからあげイベント「からあげカーニバル」「からあげフェスティバル」をはじめ、様々な唐揚げの啓蒙活動を行う他、ローソン『からあげクン』ご当地唐揚げシリーズや、ニチレイ『からあげチキン』など、様々な唐揚げ関連商品のプロデュースなども手掛け、数多くのヒット商品を生み出すヒットメーカーとしても活躍

「日本中へ 自分の好きなコトを生き生きとできる【やり方】と【考え方】を伝えたい」という熱い想いで全国での講演活動、企業や協会のコミュニティコンサルタントに励み、活躍の場を大きく広げている

Published in 分析・解析 想うこと 改革手法 方法論

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